Como Calcular Salário PJ: Fórmula, Exemplo e Descontos

Para calcular salário PJ equivalente ao CLT, use esta fórmula: faturamento PJ = (pacote CLT mensal reposto + provisões + custos fixos em reais) dividido por (1 menos a soma das alíquotas que incidem sobre o faturamento). Na prática o valor PJ costuma ficar entre 1,3 e 1,6 vez o salário bruto da CLT, e não nos 20% que a maioria das propostas de conversão oferece. O que move o multiplicador é o pacote de benefícios que você perde e o regime tributário da sua empresa. Abaixo está a fórmula aberta, o passo a passo e um exemplo fechado com números.

A fórmula do salário PJ equivalente ao CLT

O erro que trava a maioria dos cálculos é comparar bruto com bruto. Salário bruto CLT e faturamento bruto PJ não são a mesma grandeza: o primeiro já carrega 13º, férias, FGTS e benefícios embutidos no pacote, o segundo é receita da sua empresa, antes de tributo, contador e INSS. O cálculo correto tem duas metades. Primeiro você descobre quanto dinheiro precisa entrar na sua mão por mês para repor o pacote CLT. Depois você infla esse número para cobrir tudo que a sua empresa perde no caminho.

Fórmula do salário PJ equivalente, em três etapas. Etapa 1, monte o valor a repor: V = salário líquido mensal + 13º líquido dividido por 12 + terço de férias líquido dividido por 12 + FGTS mensal + benefícios pelo preço de mercado. Etapa 2, some as provisões que só o PJ faz: recesso, afastamento e colchão de reserva. Etapa 3, faça o gross-up: faturamento PJ = (V ajustado + custos fixos em reais) dividido por (1 menos a soma das alíquotas em decimal). No denominador entram apenas as alíquotas que incidem sobre o faturamento, ou seja, o tributo do regime e o INSS sobre pró-labore. Custos em reais, como contador e conta PJ, entram no numerador.

A divisão da etapa 3 é o ponto que quase toda planilha erra. Se você somar 10% de carga por cima do valor que quer receber, o resultado fica curto, porque a carga incide sobre o faturamento maior, não sobre o que sobrou. Exemplo rápido: para sobrar R$ 10.000 com 10% de carga, o faturamento não é R$ 11.000, é R$ 11.111,11. Em um alvo de cinco dígitos, esse detalhe vale centenas de reais por mês.

O que entra na conta pelo lado CLT

Comece listando tudo que o contracheque e o pacote de benefícios entregavam, inclusive o que nunca caía na conta corrente. Três itens costumam ficar de fora e distorcem o resultado: o FGTS, que é dinheiro seu mesmo estando travado, o terço constitucional de férias, e o preço real de recontratar cada benefício sozinho no mercado.

Itens do pacote CLT e como cada um reaparece no cálculo PJ

	Item do pacote CLT	Base legal
Salário líquido	CLT, art. 457	Entra pelo valor que caía na conta, já sem INSS e IRRF
13º salário	Lei 4.090/62	Divida o 13º líquido por 12 e some ao valor mensal
Férias mais um terço	CF, art. 7º, XVII, e CLT, art. 129	Só o terço é dinheiro extra, porque os 30 dias substituem o salário do mês. Divida o terço líquido por 12
FGTS	Lei 8.036/90, art. 15	8% da remuneração do ano dividido por 12. É patrimônio seu e precisa ser reposto
Multa de 40% do FGTS	Lei 8.036/90, art. 18	Provisão opcional, porque só se concretiza em dispensa sem justa causa. Se quiser cobrir, use algo entre 3% e 4% do salário
Vale-refeição e vale-transporte	Lei 6.321/76 e Lei 7.418/85	Entram pelo valor de face que você deixa de receber, descontada a coparticipação que era sua
Plano de saúde e odontológico	Contrato coletivo empresarial	Nunca use o valor que a empresa pagava. Use a cotação do plano individual no seu nome, que costuma custar bem mais
INSS patronal e encargos de folha	Lei 8.212/91	Não entra no seu alvo: era custo da empresa, não benefício seu. Serve como argumento de negociação
Estabilidade e seguro-desemprego	Lei 7.998/90	Não tem preço direto. Vira colchão de reserva, tratado nas provisões da etapa 2

Cuidado com o encargo patronal. É comum ver planilhas somando os 20% de INSS patronal e os demais encargos de folha ao valor que o profissional deve pedir. Esse dinheiro nunca foi seu, era custo do empregador. Ele é um excelente argumento de negociação, porque mostra que a conversão já economiza esse valor para o contratante, mas somá-lo ao seu alvo infla a conta e enfraquece a sua posição no minuto em que o RH abre a planilha dele.

O que sai do seu faturamento como PJ

Do outro lado da conta estão as saídas da sua empresa. Elas se dividem em duas naturezas, e essa distinção importa para a fórmula: o que é percentual do faturamento vai para o denominador, o que é valor fixo em reais vai para o numerador.

Tributos conforme o regime

A carga depende do enquadramento, e as alíquotas, faixas e limites são atualizados por lei com frequência. Confira a tabela vigente antes de fechar a conta. A mecânica é esta:

Como o tributo incide em cada cenário:

MEI: valor fixo mensal no DAS, com limite anual de faturamento. Simples de operar, mas o limite normalmente não acomoda uma alocação de tempo integral ao longo de 12 meses.
Simples Nacional, Anexo III: alíquota efetiva menor, aplicada quando o fator R é atendido, ou seja, quando a folha dos últimos 12 meses, pró-labore incluído, alcança o percentual mínimo da receita bruta do mesmo período (LC 123/2006).
Simples Nacional, Anexo V: alíquota efetiva bem maior, aplicada quando o fator R não é atendido. É a diferença entre um cálculo saudável e um cálculo que não fecha.
Lucro Presumido: IRPJ, CSLL, PIS, COFINS e ISS calculados separadamente. Costuma fazer sentido só em faturamento alto ou quando o Simples é vedado para a atividade.
ISS: dentro do Simples já vem embutido no DAS. Fora dele, é recolhido ao município, com alíquota que varia por cidade e por tipo de serviço.

Pró-labore, INSS e a sua aposentadoria

O pró-labore é a remuneração do sócio pelo trabalho, e é sobre ele que incide o INSS, não sobre o faturamento inteiro. O sócio contribui como contribuinte individual, com desconto retido pela própria empresa e limitado ao teto previdenciário (Lei 8.212/91). O IRPF também incide sobre o pró-labore, pela tabela progressiva. O que sobra pode ser distribuído como lucro, e na regra vigente a distribuição de lucros é isenta de IRPF para o sócio (Lei 9.249/95, art. 10), observadas as condições contábeis do regime. A tributação de lucros distribuídos volta ao debate legislativo com frequência, então confirme o cenário do ano com o seu contador.

Dois cuidados aqui mudam o resultado final. Primeiro: pró-labore muito baixo derruba o fator R e joga a empresa para o anexo mais caro, então o INSS que você tentou economizar volta multiplicado na alíquota do DAS. Segundo: contribuir pouco reduz a sua futura aposentadoria e o seu acesso a benefícios como auxílio por incapacidade e salário-maternidade. Trate o INSS como custo obrigatório da conta, não como item opcional.

Custos fixos da empresa

Entram no numerador, em reais, porque não variam com o faturamento:

Honorários de contabilidade mensais, mais o fechamento anual, cobrado à parte em muitos escritórios.
Abertura do CNPJ e alterações contratuais. Custo pontual, que vale ratear nos primeiros 12 meses.
Certificado digital, renovado a cada 1 a 3 anos conforme o tipo.
Conta bancária PJ, taxas de emissão de nota e tarifas de recebimento.
Equipamento, internet, software e mobiliário, se o contratante não fornecer. Na CLT isso não saía do seu bolso.
Seguro de responsabilidade civil profissional, quando a natureza do serviço recomendar.

Passo a passo do cálculo

A ordem que faz a conta fechar:

Levante o pacote CLT completo

Pegue os 12 últimos contracheques e o resumo de benefícios. Anote salário líquido, 13º líquido, terço de férias líquido, FGTS depositado e o valor de face de cada benefício. Some por ano e divida por 12. Trabalhe com documento, não com memória.

Reprecifique os benefícios pelo mercado

Cote hoje, no seu nome, o plano de saúde, o odontológico e o seguro de vida que você tinha. O plano individual custa bem mais que a tabela coletiva negociada pela empresa. Use a cotação, não o desconto que aparecia no contracheque. Este é o passo que mais muda o resultado final.

Some as provisões que só o PJ faz

Recesso, afastamento por doença e colchão de reserva. Como PJ você não tem FGTS nem seguro-desemprego, então essa reserva sai do faturamento. Algo entre 8% e 15% sobre o valor da etapa anterior cobre a maioria dos casos, conforme o seu risco e o desenho do contrato.

Defina regime e pró-labore com o contador

Antes de qualquer conta, descubra em qual anexo a sua atividade cai e qual pró-labore mantém o fator R. Sem isso você não tem a alíquota do denominador, e um erro aqui muda o resultado em milhares de reais por mês.

Faça o gross-up

Divida o alvo mensal, somado aos custos fixos em reais, por (1 menos a soma das alíquotas em decimal). O resultado é o faturamento bruto que você precisa contratar. Não some percentuais por cima do alvo, divida.

Confira de trás para frente

Parta do faturamento encontrado, subtraia tributo, INSS, IRPF, contador e custos fixos, e confirme que a sobra bate com o alvo da etapa 3. Se não bater, o erro está no gross-up ou em uma alíquota esquecida.

Prefere não montar planilha?

A calculadora PJ x CLT do GeraContratos roda essa conta com salário bruto, dependentes, vale-refeição, vale-transporte, plano de saúde, ISS e o anexo do Simples. Use para conferir o número que você chegou à mão antes de levar para a mesa de negociação.

Abrir a calculadora PJ x CLT

Exemplo completo com números

Os valores abaixo são ilustrativos e existem para mostrar a mecânica. Tabelas de INSS, IRPF e Simples Nacional mudam por lei, então rode a sua conta com os números do ano em que você está negociando. Premissas: salário CLT de R$ 8.000 brutos, vale-refeição de R$ 800, plano de saúde que custava R$ 500 no coletivo da empresa e sai por R$ 1.200 no individual, trabalho remoto sem vale-transporte, empresa no Simples Nacional pelo Anexo III com fator R atendido, e contrato PJ com mensalidade fixa e recesso previsto em cláusula.

Etapa 1: quanto o pacote CLT valia por mês

Composição do valor mensal a repor, valores ilustrativos

	Item	Cálculo
Salário líquido	R$ 8.000 menos INSS e IRRF ilustrativos	R$ 6.520,00
13º salário	13º líquido de R$ 6.520 dividido por 12	R$ 543,33
Terço de férias	R$ 2.133,33 líquidos divididos por 12	R$ 177,78
FGTS	8% da remuneração anual de R$ 106.667, dividido por 12	R$ 711,11
Vale-refeição	Valor de face	R$ 800,00
Plano de saúde	Cotação individual, não o custo coletivo da empresa	R$ 1.200,00
Valor a repor (V)	Soma dos itens acima	R$ 9.952,22

Etapa 2: as provisões de PJ

Neste exemplo o contrato tem mensalidade fixa e recesso remunerado em cláusula, então não há provisão de recesso. Sobra a provisão de afastamento, arbitrada em 3% do valor a repor, porque como PJ ninguém paga os primeiros 15 dias por você e o benefício previdenciário depende de carência e do valor que você contribui. Alvo mensal ajustado: R$ 9.952,22 mais 3%, ou seja, R$ 10.250,79.

Etapa 3: o gross-up até o faturamento

Alíquotas sobre o faturamento: 6% de Simples pelo Anexo III na primeira faixa, mais 3,08% de INSS, que é 11% aplicado sobre um pró-labore de 28% do faturamento, percentual usado aqui para manter o fator R. Soma: 9,08%. Custos em reais: R$ 250 de contabilidade, R$ 60 de conta PJ e certificado digital, e R$ 100 de IRPF ilustrativo sobre o pró-labore, totalizando R$ 410. A conta fica assim: (10.250,79 mais 410) dividido por (1 menos 0,0908), o que resulta em cerca de R$ 11.730. Arredondando para negociar em número redondo, o alvo é R$ 11.750 por mês.

Conferência de trás para frente, do faturamento até o dinheiro na mão

	Linha	Cálculo
Faturamento bruto	Valor mensal contratado com a empresa	R$ 11.750,00
Simples Nacional, Anexo III	6% do faturamento	menos R$ 705,00
INSS sobre pró-labore	11% sobre R$ 3.290, que é 28% do faturamento	menos R$ 361,90
IRPF sobre pró-labore	Tabela progressiva, valor ilustrativo	menos R$ 100,00
Contabilidade	Honorário mensal	menos R$ 250,00
Custos da empresa	Conta PJ, certificado digital e tarifas	menos R$ 60,00
Sobra na sua mão	Faturamento menos todas as saídas	R$ 10.273,10
Alvo da etapa 2	Pacote CLT reposto mais provisão de afastamento	R$ 10.250,79

Resultado do exemplo: R$ 8.000 na CLT equivalem a cerca de R$ 11.750 como PJ, um multiplicador de 1,47, ou 47% a mais. Repare de onde vem a maior parte da diferença: R$ 1.200 de plano de saúde individual e R$ 711 de FGTS, dois itens que quase nenhuma proposta de conversão coloca na mesa. Se você trocar a cotação individual pelo valor coletivo de R$ 500, o multiplicador cai para cerca de 1,37. É exatamente esse atalho que faz tanta tabela na internet parar em 30% a 40%.

Como chegar no seu valor por hora

Se o contrato é por hora ou por dia entregue, converta o alvo anual, não o mensal. Multiplique o faturamento mensal por 12 e divida pelas horas que você realmente vai faturar no ano. No exemplo, R$ 11.750 vezes 12 resultam em R$ 141.000 por ano. Agora o denominador:

Da jornada teórica até as horas faturáveis de verdade:

Jornada contratual: 8 horas por 5 dias por 52 semanas, ou 2.080 horas.
Menos feriados nacionais e municipais, cerca de 12 dias, ou 96 horas.
Menos o recesso de 30 dias que você vai tirar, cerca de 160 horas.
Menos uma margem de afastamento e imprevisto, cerca de 40 horas.
Horas faturáveis: aproximadamente 1.784 no ano.

R$ 141.000 divididos por 1.784 horas dão cerca de R$ 79 por hora. Esse é o seu piso para uma alocação dedicada a um único contratante, e é também a régua para cobrar escopo adicional e hora extra sem chutar. Se você atende vários clientes, o cálculo muda de natureza: entram prospecção, elaboração de proposta, reunião não faturada e tempo administrativo, que consomem uma fatia relevante do mês. Nesse cenário a conta certa é a de custo mais horas faturáveis, não a de equivalência com um salário.

Regra para não contar duas vezes. O recesso pode ser resolvido de duas formas alternativas, nunca somadas. Na mensalidade fixa, por cláusula de recesso remunerado no contrato, como no exemplo. No valor por hora, retirando as 160 horas do denominador, como acabamos de fazer. Se você provisionar 8,33% por cima e ainda encurtar o denominador, seu número infla perto de 8% sem justificativa e propostas boas caem. Se o seu contrato paga apenas o que você entrega e não tem cláusula de recesso, então provisione, mas aí não reduza as horas.

O erro clássico de pedir o mesmo salário mais 20%

A proposta de conversão quase sempre chega no mesmo formato: o valor bruto que você já recebia, mais uns 20% de gordura, acompanhado da frase de que você vai ganhar mais porque paga menos imposto. A conta não fecha, e dá para mostrar por quê em cinco linhas.

Por que 20% quase nunca é suficiente:

Os 20% não cobrem nem o pacote trabalhista. 13º, terço de férias e FGTS somados chegam perto de um quinto da remuneração anual, antes de qualquer benefício entrar na conta.
Benefício recontratado individualmente custa mais. O plano de saúde é o caso extremo, porque você sai de uma tabela coletiva negociada por centenas de vidas para uma tabela individual.
A carga da sua empresa não é zero. Mesmo no melhor cenário do Simples sobram tributo sobre faturamento, INSS e IRPF sobre pró-labore, contador e custos operacionais.
Você passa a financiar o próprio risco. Sem FGTS, sem multa de 40% e sem seguro-desemprego, o colchão de reserva sai do seu faturamento todo mês.
Quem economiza é o contratante. Ele deixa de pagar INSS patronal, FGTS, provisões e demais encargos de folha. Esse é o argumento mais forte da mesa: o multiplicador que você pede continua deixando a operação mais barata para ele.

Leve a conta aberta, não apenas o número final. Uma planilha com as seis linhas do pacote CLT e as cinco linhas de saída do PJ transforma a conversa de "quanto você quer" em "de qual linha você discorda". Na prática, é a diferença entre parecer caro e parecer preciso.

Os itens que quase todo mundo esquece de provisionar

Revise esta lista antes de fechar o valor:

O terço constitucional de férias. Some o terço, não os 30 dias inteiros, porque o salário daquele mês já estava contado.
FGTS sobre 13º e sobre férias, não só sobre o salário. Isso eleva o FGTS mensal de 8% para perto de 8,9% do salário base.
O fechamento anual da contabilidade e a entrega de declarações, cobrados fora da mensalidade em muitos escritórios.
A defasagem de caixa. Nota emitida no dia 30 com prazo de 30 dias significa dinheiro entrando quase 60 dias depois do trabalho feito. Você precisa de capital de giro para atravessar o primeiro ciclo.
O calendário dos tributos. DAS e IRPF vencem em datas próprias, que não acompanham o seu recebimento. Sem reserva, o mês do vencimento vira aperto.
O reajuste anual. Na CLT havia data-base e reajuste de categoria. Como PJ, se o contrato não tiver cláusula de reajuste por índice, o seu valor perde poder de compra em silêncio.
O custo de sair. Sem multa de 40% e sem aviso prévio legal, o contrato pode terminar de um dia para o outro, a menos que você negocie prazo de aviso e multa por rescisão antecipada por escrito.

Checklist antes de aceitar a proposta PJ

Marque tudo antes de responder ao RH:

Peguei os 12 últimos contracheques e o resumo de benefícios, em vez de trabalhar de memória.
Cotei o plano de saúde individual no meu nome e usei essa cotação, não o valor que a empresa pagava.
Confirmei com um contador o anexo do Simples da minha atividade e o pró-labore que mantém o fator R.
Fiz o gross-up dividindo por (1 menos as alíquotas), em vez de somar percentuais por cima do alvo.
Conferi o cálculo de trás para frente e a sobra bateu com o alvo.
Defini se o recesso está no contrato ou provisionado no valor, e não nos dois ao mesmo tempo.
Calculei o valor por hora, para ter régua de escopo adicional e hora extra.
Negociei prazo de aviso para rescisão e multa por rescisão antecipada, porque aqui não existe multa de 40% do FGTS.
Negociei cláusula de reajuste anual por índice.
Vou assinar um contrato de prestação de serviços escrito, com escopo, valor, prazo de pagamento e autonomia definidos.

Fechado o valor, ele só existe de verdade se estiver escrito. O contrato de prestação de serviços é o que fixa o que você entrega, quanto recebe, em quantos dias, o que acontece se o pagamento atrasar e o que acontece se qualquer um dos dois quiser encerrar antes. É também o documento que sustenta a sua autonomia: a prestação de serviços está no Código Civil, arts. 593 a 609, enquanto o vínculo de emprego se caracteriza pelos requisitos da CLT, art. 3º, ou seja, pessoalidade, habitualidade, subordinação e onerosidade. Contrato bem redigido, com escopo por resultado, sem controle de jornada e sem exclusividade imposta, é o que separa uma prestação de serviços legítima de uma pejotização que pode ser questionada depois.

Aviso. Este conteúdo é informativo e usa valores ilustrativos. Tabelas de INSS e IRPF, faixas do Simples Nacional e o limite de faturamento do MEI são atualizados por lei periodicamente, e a alíquota do ISS varia por município e por atividade. Antes de fechar a proposta, valide enquadramento, pró-labore e alíquotas com um contador, e a redação do contrato com um advogado quando o valor envolvido justificar.

Perguntas frequentes

Qual é a fórmula rápida para calcular o salário PJ?

Faturamento PJ = (pacote CLT mensal reposto + provisões + custos fixos em reais) dividido por (1 menos a soma das alíquotas que incidem sobre o faturamento). No exemplo deste artigo, R$ 8.000 de salário CLT resultaram em cerca de R$ 11.750 de faturamento PJ. Como atalho de negociação, multiplicadores entre 1,3 e 1,6 cobrem a maioria dos casos: o topo da faixa quando havia plano de saúde e benefícios relevantes, o piso quando o pacote era só o salário.

Como calcular o desconto do PJ, ou seja, quanto sai do meu faturamento?

As saídas são quatro: o tributo do regime sobre o faturamento, o INSS sobre o pró-labore, o IRPF sobre o pró-labore e os custos fixos da empresa, como contabilidade, conta PJ e certificado digital. Some as três primeiras em percentual e trate os custos fixos em reais. No exemplo, R$ 11.750 de faturamento tiveram cerca de R$ 1.477 de saídas, deixando R$ 10.273 disponíveis.

Preciso somar o INSS patronal de 20% ao valor que vou pedir?

Não. O INSS patronal era custo do empregador e nunca entrou no seu bolso, então somá-lo ao seu alvo infla a conta sem base. Ele serve como argumento: mostre que, mesmo com o multiplicador que você pede, o contratante continua economizando o INSS patronal, o FGTS e as provisões de folha.

Vale mais a pena ser MEI ou abrir empresa no Simples para receber como PJ?

Depende do valor mensal e do limite anual do MEI, que é revisado por lei. Alocações de tempo integral em valores como os do exemplo normalmente estouram esse limite ao longo de 12 meses, o que obriga ao desenquadramento e à migração para o Simples, com recolhimento retroativo. Projete o faturamento anual e confirme o limite vigente com um contador antes de escolher o enquadramento.

Como calcular o valor por hora a partir do valor mensal PJ?

Multiplique o valor mensal por 12 e divida pelas horas que você realmente vai faturar no ano, não pelas 2.080 horas da jornada teórica. Descontando feriados, recesso e uma margem de imprevisto, sobram cerca de 1.784 horas. No exemplo, R$ 141.000 por ano em 1.784 horas dão aproximadamente R$ 79 por hora.

O que exigir no contrato depois de fechar o valor?

Escopo por resultado, valor e forma de pagamento, prazo de pagamento com multa e juros por atraso, cláusula de reajuste anual por índice, prazo de aviso para rescisão, multa por rescisão antecipada e definição clara de autonomia, sem controle de jornada e sem subordinação. Como PJ você não tem aviso prévio legal nem multa de 40% do FGTS, então tudo isso precisa estar escrito.

Esse cálculo serve para qualquer profissão?

A mecânica serve para todas, os números não. Muda o anexo do Simples da atividade, muda o ISS do município, muda o peso dos benefícios que você tinha e muda o custo de equipamento, software e certificações. Use a estrutura das três etapas e substitua as alíquotas pelas do seu caso, validadas com um contador.